Wenn Stahl verbindet
08.09.2016
Konzernmagazin Nr. 3/2016
Das Traumpaar im Norden
Malmö fühlt sich Kopenhagen mehr verbunden als Stockholm – vielleicht, weil die Stadt bei aller Nähe so ganz anders ist als ihr dänisches Gegenüber
Fast alle drei Sekunden rollt ein Fahrzeug über die Öresundbrücke – im Juli 2016 passierten 834.534 Pkw, Lkw, Busse und Motorräder die Mautstelle. Die Verbindung gleicht einer pulsierenden Ader, die zwei Organe mit Nährstoffen versorgt. Der Verkehr fließt in beide Richtungen. „Zehn Prozent der Malmöer arbeiten in Kopenhagen, und zehn Prozent der Kopenhagener wohnen in Malmö“, erzählt uns Roland Tomicic, Managing Director bei Salzgitter Mannesmann Scandinavia in Malmö (siehe S. 10). In Dänemark gibt es mehr Arbeit, in Malmö ist das Leben billiger. Deshalb fließt der Strom immer in eine Richtung – 90 % der Pendler wohnen in Malmö und arbeiten in Kopenhagen. Vor dem Brückenbau wechselten täglich 1.500 Menschen die Seite, heute sind es zehnmal so viel.
Der Zug fährt alle 20 Minuten, weshalb Pendler nur etwa ein Drittel des Individualverkehrs über die Brücke ausmachen. Fast ein weiteres Drittel sind Ausflügler. Denn wer Kopenhagen besucht, den lockt die Öresundbrücke auch nach Malmö, selbst wenn die Maut für den Pkw pro Fahrt 54 € kostet. Denn das Kontrastprogramm lohnt sich. Kopenhagen pulsiert im Takt einer Metropole und wandelt sich erkennbar. Viele Baustellen, wie das Kraftwerk Amager Bakke (siehe S. 14), künden vom Mut der Architekten, Neues zu wagen. Die Touristenströme im zugegebenermaßen sehr hübschen Nyhavn („Neuer Hafen“) und den Trubel um die Kleine Meerjungfrau sucht man dagegen in Malmö vergebens.
Malmö ist anders. Schon die Wege sind kürzer. Wer vom Bahnhof Triangeln St. Richtung Nordwest durch die Fußgängerzone schlendert und den Gamla Kyrkogården („Alter Kirchgarten“) mit seinen alten, aber gepflegten Gräbern durchquert, betritt nach 20 Minuten den Kungsparken („Königspark“). An dessen Nordgrenze fällt das Malmöhus mit seinen massigen roten Rundtürmen und einem U-Boot ins Auge: Das Schloss ist heute ein Museum. Von hier sind es noch 15 Minuten Fußweg nach Västra Hamnen („Westhafen“). So viel Zeit braucht der Tourist aber nur, weil sich die Gelassenheit der Stadt auf ihn überträgt. Autos rollen mit 30 bis 40 km/h durch die Straßen, auf denen ohnehin die Fahrräder dominieren.
An einen Hafen erinnern in Västra Hamnen allenfalls noch ein paar Segelboote, die an den Sundspromenaden vertäut sind. Das Gebiet bot in den Achtzigern nach der Schließung der Kockums-Werft einen deprimierenden Anblick. Ab 2000 wandelte es sich aber in ein Quartier mit Wohn- und Bürohäusern. Das schon von Weitem sichtbare Wahrzeichen des Viertels ist der „Turning Torso“.
Der mehrfach prämierte Turm des spanischen Architekten Santiago Calatrava schraubt sich 190 m in die Höhe. Västra Hamnen wirkt weit weniger aufgeregt als die Hafencity in Hamburg, was auch an der weitläufigen grünen Uferpromenade liegt. Wo man in Hamburg nur den Blick auf ein Stück Fluss hat, schaut man hier auf den Sund, und am Horizont erblickt man den Strich der Kopenhagener Küste. Wer etwas weiter wandert, erreicht Malmös „Copacabana“: die Ribersborgsstranden – ein Küstenstreifen mit dem 1867 aus Holz erbauten Meerwasser-Badehaus. Wirtschaftlich sind die Kontraste zwischen Kopenhagen und Malmö weniger sichtbar – und immer weniger spürbar. Die Städte wachsen zu einer Wirtschaftsregion zusammen, viele Kooperationen bündeln ihre Kräfte – die Zusammenlegung der Häfen von Kopenhagen und Malmö zum „Copenhagen Malmö Port“ ist hierfür nur ein Beispiel. Auch im Alltag der Menschen wächst zusammen, was zusammen von Vorteil ist: Aus Malmö ist man mit der Bahn in 22 Minuten am Kopenhagener Flughafen – und somit schneller am Gate als mit dem Zug zum Malmö Airport. Nach dem Niedergang der Werften wies Malmö 1995 noch die höchste Arbeitslosenquote Schwedens auf. Heute finden viele junge Malmöer nach der Ausbildung ihre erste Arbeitsstelle im Kopenhagener Dienstleistungs- und Einzelhandelsgewerbe. Auch andere Zahlen belegen den Wandel in der Region: Waren die Wohnungen in Kopenhagen 2007 noch fast 60 % teurer als in Malmö, hatten sich die Preise Ende 2012 fast angeglichen. Seit damals ziehen auch wieder mehr Menschen aus der südschwedischen Region Schonen auf die dänische Insel Seeland, obwohl die Immobilienpreise speziell in Kopenhagen jetzt wieder deutlich anziehen. Vielleicht liegt darin das Erfolgsgeheimnis der Städtepartner: das richtige Maß an Verschiedenheit mit einem vernünftigen Höchstmaß an Zusammenarbeit zu kombinieren.
Klein, aber fein: der Stahlmarkt Skandinavien
Die Besonderheiten der Menschen und Geografie machen Skandinavien zu einem attraktiven, jedoch auch anspruchsvollen Absatzmarkt für den Stahlhandel. Es zählen Qualität und Vertrauen
Wer in Skandinavien Stahl verkaufen will, muss zunächst die Skandinavier verstehen. Er muss wissen, wie sehr die Menschen zwischen Flensburg und Nordkapp auf Sicherheit bedacht sind und Risiken meiden. Dass sie sich aufeinander verlassen, Qualität schätzen und nicht auf Blendwerk hereinfallen. Eigenschaften, die ihnen seit Jahrhunderten das Überleben im Norden ermöglichen – und die sich auch in ihren Geschäftsprozessen niederschlagen. Roland Tomicic, Managing Director bei Salzgitter Mannesmann Scandinavia in Malmö, sagt: „Die Skandinavier sind sehr aktiv und fordernd, stellen hohe Ansprüche. Sie mögen Qualität, insbesondere deutsche Qualität. Das ist gut für uns, denn wir sind nicht der günstigste Anbieter. Wir müssen also immer etwas besser sein als die Billiganbieter. Aber zum Glück sind wir das auch.“ Tomicic kann dies nicht nur deshalb beurteilen, weil er in Helsingborg geboren und Schwede ist, sondern weil er dank seiner kroatischen Wurzeln die Unterschiede zwischen nord- und südeuropäischer Mentalität gut einzuschätzen weiß.
Skandinavien ist ein kleiner, komplexer, aber wichtiger Stahlmarkt. Er ist kleiner als Frankreich, aber wegen seiner Geografie viel komplizierter. Skandinavien im weitesten Sinne umfasst vier Länder, vier Sprachen und eine sehr lange Küste. Dazu kommt ein vielschichtiges Klima. „Stahlkunden im Norden muss man Wetterfestigkeit garantieren, generell natürlich auch immer Resistenz gegen Salz“, erklärt Tomicic. Skandinavien heißt zudem: wenige Einwohner, kleine Unternehmen und auch kleine Stahllager. Wo in Deutschland 300.000 t auf Vorrat liegen, sind es in Skandinavien vielleicht 40.000 t. Trotzdem ist es ein wichtiger Stahlmarkt, insbesondere für die Salzgitter AG . „Es werden allgemein vermehrt höherwertige Güten bei uns geordert“, sagt Maik Lintl, Leiter Verkaufsbereich Stahlservice Center/Handel der Salzgitter Flachstahl GmbH, „unsere skandinavischen Kunden haben ein ähnliches Qualitätsverständnis wie wir; außerdem schätzen sie unsere räumliche Nähe und die Möglichkeit, mit uns Entwicklungsprojekte betreiben zu können.“ Roland Tomicic schätzt die Treue und Loyalität der skandinavischen Kunden und sagt: „Es sind gesunde Firmen, es gibt kaum Insolvenzen.“
Der wichtigste Stahlmarkt in Skandinavien ist Schweden, wohin die Salzgitter AG im vergangenen Jahr fast die Hälfte ihrer Skandinavien- Verkäufe lieferte. Schwedens stärkste Stahlverbraucher sind die Baubranche, die Automobilindustrie wie z.B. Scania und Volvo, sowie die Hausgerätehersteller. Für einige Kunden ist Salzgitter Hauptlieferant. Und da Schweden eine hohe Exportrate aufweist, rollt viel von dem aus Deutschland importierten Stahl auf vier oder mehr Rädern wieder zurück. Auch Finnland weist einen hohen Exportanteil auf, dort sind der Maschinenbau und die Werkzeugtechnikbranche die wichtigsten Stahlabnehmer. Dänemark dagegen produziert kaum etwas, das Land ist hauptsächlich im Stahlhandel aktiv. Der dänische Branchenverband Stålforeningen führt 86 Stahlhandelsniederlassungen seiner Mitglieder in Dänemark auf. „Das ganze Land ist ein Warenlager“, sagt Tomicic. Allerdings gibt es auch ein großes Marktpotenzial auf dem Feld der Windenergie, auf dem die Salzgitter AG bereits erfolgreich arbeitet. Norwegen wiederum exportiert kaum, sondern verbaut Stahl in seiner Infrastruktur und vor allem in seinen Offshore- Projekten. Auch deshalb ist Norwegen zurzeit für den Salzgitter-Konzern der zweitwichtigste Absatzmarkt in Skandinavien. Das war in den letzten Jahren nicht immer so. Denn während der schwedische Markt weitgehend stabil ist, hängt der Absatz in Norwegen immer von aktuellen Offshore-Projekten in der Ölindustrie ab. Zurzeit kurbelt ein Großauftrag für das Ölfeldprojekt „Johan Sverdrup“ nördlich von Stavanger den Absatz an. Die Ilsenburger Grobblech, das Grobblechwerk in Mülheim und Salzgitter Mannesmann International in Düsseldorf liefern Grobbleche für die Stahlgerüste der vier Plattformen.
Skandinavische Kunden akzeptieren angemessene Preise für die Sicherheit, immer ein Stahlprodukt derselben Qualität zu bekommen
Wir sind mit 70.000 t der Hauptlieferant. Wichtig war für dieses Geschäft, dass alle Salzgitter-Units zusammenarbeiteten und sich als Einheit präsentierten. So haben beispielsweise zwei Stahlwerke kooperiert, um alle gewünschten Produkte liefern zu können“, verrät Tomicic.
Flexibilität ist auf dem skandinavischen Absatzmarkt wichtig. Und sie muss mit den Herausforderungen der skandinavischen Mentalität verknüpft werden. „Wir müssen gute Qualität liefern, viel kommunizieren, Versprechen einhalten, pünktlich liefern und auch guten Service bieten – und dabei immer flexibel bleiben. Falls irgendwas schiefläuft, müssen wir schnell Lösungen finden“, sagt Tomicic. Wichtig sei es auch, kritische Dinge immer offen zu kommunizieren: „Für Skandinavier sind schlechte Nachrichten kein Problem, solange sie rechtzeitig kommen und sie sich darauf einstellen können. Passiert dagegen etwas ohne Vorankündigung, wird es ein Desaster.“
Einen Schub für das Geschäft in Skandinavien erwartet Tomicic von der Fortentwicklung digitaler Schnittstellen zum Kunden, wie das Projekt e- WORL D, das vom Stahlhandel der Salzgitter AG in Deutschland aufgelegt wurde und inzwischen auch skandinavische Kunden nutzen. „Danach ruft der Markt hier schon lange“, sagt er. Denn Handel und Kunde haben oft nicht die Zeit, wegen 1 t Stahl zu telefonieren oder gar den Preis zu verhandeln. Preisverhandlungen sind in Skandinavien ohnehin nicht üblich. Folglich ist die Möglichkeit eines schnellen Blicks ins Lager und der automatisierten Bestellung ein klarer Wettbewerbsvorteil. „Wir konnten u. a. einen Neukunden gewinnen und den Absatz in kürzester Zeit von 0 auf 2.000 t steigern“, sagt Tomicic.
Genauso wichtig ist es aber auch, Standortvorteile zu nutzen. Von Salzgitter ist es nicht weit nach Malmö, und manches deutsche Stahlwerk liegt näher zum schwedischen Kunden als viele skandinavische Werke. „Viele Kunden sind in Südschweden beheimatet. Diese können wir überwiegend per Zug kosteneffizient beliefern“, berichtet Maik Lintl. Ein weiterer Wunsch der Salzgitter Mannesmann Scandinavia ist es, den skandinavischen Kunden die Struktur des Konzerns mit den Geschäftsbereichen und Gesellschaften noch besser zu verdeutlichen. „Oft erlebe ich es, dass die Kunden darüber zu wenig wissen, obwohl sie gern unsere Produkte verwenden“, so Tomicic. Sein Ziel ist es deshalb, die Marke Salzgitter Mannesmann in Skandinavien als Marke zu stärken und zu promoten. „Auf Messen haben wir das schon getan, dadurch haben wir auch neue Kunden gewonnen“, sagt er. „Gleichzeitig können wir dem Handel verschiedene Sales-Services bieten, etwa in der Logistik. Wir sind den Kunden nah, können ihre Wünsche und Bedürfnisse kanalisieren und unseren Partnern im Konzern übermitteln.“
Als vielleicht wichtigsten Schlüssel für den Erfolg auf dem skandinavischen Stahlmarkt sieht Roland Tomicic aber etwas Weiteres, für das die Zusammenarbeit innerhalb des Konzerns die Voraussetzung bildet: Er ist davon überzeugt, die Bedürfnisse der hiesigen Kunden nach Zuverlässigkeit, Qualität und Sicherheit durch komplette Lösungen zu erfüllen. „Wir sollten nicht nur Stahl verkaufen, sondern immer das ganze Paket: Ware, Service und Logistik.“ Denn nur wer komplette Lösungen anbietet und liefert, kann im Markt erfolgreich sein.