Wir können Kunden
03.03.2016
Konzernmagazin 1/2016
Die Autobahn von Braunschweig nach Bielefeld kennt Dr. Cathrin Mucha von der Technischen Kundenberatung inzwischen wie die viel zitierte Westentasche: Mindestens zweimal im Monat besucht sie dort einen der wichtigsten Kunden der Salzgitter Flachstahl GmbH (SZFG) im Bereich Automotive – die Gestamp Umformtechnik GmbH. Rund 1.390 Mitarbeiter fertigen in Westfalen Fahrwerks- und Karosserieteile für Kunden wie VW, BMW und Mercedes. Die promovierte Physikerin ist seit sechs Jahren die Schnittstelle zwischen der SZFG und dem Kunden – und die personifizierte Umsetzung der Definition, wie die Flachstahl Kundenberatung versteht: durch hohe Fachkompetenz Beziehungen zu halten und auszubauen.
Ob Flecken oder Orangenhaut/ Fließlinien: Probleme werden gemeinsam gelöst
Die Salzgitter AG beliefert die Gestamp GmbH, die bis 2011 unter dem Namen ThyssenKrupp Umformtechnik firmierte, seit Jahrzehnten. Längst hat sich ein stabiles Vertrauensverhältnis zwischen beiden Unternehmen entwickelt. Hans-Jürgen Gierling, Leiter Lieferantenmanagement und Qualitätsplanung bei Gestamp: „Wir schätzen an Salzgitter die technische Kompetenz als Entwicklungspartner und die Flexibilität. Außerdem ist das Tempo bei der Reklamationsbearbeitung hoch – bei Problemen sind die Mitarbeiter kurzfristig bei uns vor Ort.“
Stichwort Kompetenz. Den Besuch von STIL nutzen Hans-Jürgen Gierling und Dr. Cathrin Mucha, um zwischendurch über Umformsimulations- Parameter zu sprechen, die die SZFG für eine aktuelle Kundenanfrage von Gestamp geliefert hat. Gierling ist zunächst skeptisch, fragt nach, sagt aber schließlich: „Okay, das ist euer Fachwissen – damit rechnen wir.“ Auch Probleme werden gemeinsam und partnerschaftlich angegangen. Gierling: „Ob es im vergangenen Jahr um Flecken auf Karosserieteilen ging, die durch Dressiermittelrückstände entstanden sind, oder eine Art Orangenhaut/ Fließ-Topografie, die bei bestimmten Lichtverhältnissen zu sehen war: Wir haben den reklamierenden Kunden gemeinsam besucht und durch Änderungen Lösungen zu aller Zufriedenheit gefunden.“ Auch wenn Entscheidungen von Dr. Mucha durchaus Geld kosten können, steht die SZFG vorbehaltlos hinter den Vereinbarungen ihrer Kundenberaterin. „Dieses Wissen ist sehr hilfreich“, sagt sie – und auch der Kunde profitiert von dem Vertrauen. Denn er weiß: Was vereinbart wurde, wird eingehalten.
Die Offenheit, mit der Mitarbeiter von Gestamp zur Problemlösung in Salzgitter empfangen werden, gilt auch umgekehrt: „Tauchen bei uns Probleme mit dem Stahl auf, analysieren wir diese ebenfalls gemeinsam vor Ort. Und wenn wir die Ursache waren, dann stehen wir auch dazu“, sagt Hans-Jürgen Gierling. Ein weiteres Beispiel für die enge Zusammenarbeit: Seit Jahren besteht eine gemeinsame Arbeitsgruppe, die permanent an der Prozessoptimierung verschiedener Bauteilklassen im Fahrwerksbereich arbeitet.
Die Lieferungen der SZFG an Gestamp reichen von ungebeiztem Warmbreitband bis hin zum Kaltfeinmaterial in rund 15 Stahlgüten, mit Dicken zwischen 0,7 und 10 mm. Unter dem Strich sind es aktuell 70 (!) verschiedene Abmessungskombinationen, die den Kunden als Breit- und als Spaltband von der SZFG erreichen – ein Beleg für die Produktvielfalt sowohl der SZFG als auch von Gestamp Umformtechnik. Hans-Jürgen Gierling: „Für den Sprinter von Mercedes produzieren wir zum Beispiel die Seitenwände. Sie sind mit ihren Maßen von 1,80 m Höhe mal 3,40 m Länge die größten Außenhautteile, die zurzeit hergestellt werden – und zwar weltweit.“ Für diese Seitenteile liefert die SZFG die Kaltfeingüte DC04 in Außenhautqualität – „eine technische Herausforderung, die längst nicht alle Stahlhersteller beherrschen“, so Hans-Jürgen Gierling.
In Bielefeld entstehen die größten
Quer-, Sturz- und Federlenker. Lkw-Längsträger erreichen schon mal eine Länge von bis zu 12 m. Eine Vielfalt, die gleichzeitig eine große Herausforderung darstellt. Dr. Mucha, die den Kunden seit mehr als sechs Jahren betreut: „Hier tauchen naturgemäß alle Schwierigkeiten der Welt auf, wenn man es mal salopp formulieren will – und genau das macht für mich den Reiz aus.“ Und weiter: „In 80 Prozent der Fälle kann ich die Fragen in Bielefeld allein klären, ansonsten nehme ich Kollegen aus der Forschung oder aus den produzierenden Betrieben mit.“
Das Geschäft eines Automobilzulieferers ist nie statisch. Das gilt auch für Gestamp. Ständig sind neue Variationen gefordert, neue mechanische Kennwerte, andere Blechdicken. Das erfordert den fortlaufenden Dialog zwischen Salzgitter und Gestamp. Hans-Jürgen Gierling: „Die SZFG zeigt sich bei diesen Fragen immer sehr flexibel, in 95 Prozent der Fälle finden wir eine Lösung.“ Entscheidend ist dabei die Prozesssicherheit. Dr. Mucha: „Wir müssen dem Kunden garantieren können, dass unsere Coils dauerhaft den vereinbarten Spezifikationen entsprechen.“ Ein weiterer Pluspunkt für Salzgitter: Die Coils stammen aus einem einzigen Werk, „was eine gleichbleibende Qualität erleichtert“, wie Hans-Jürgen Gierling konstatiert.
Mitte Januar war es für Dr. Cathrin Mucha mal wieder Zeit für ein Treffen mit der Entwicklungsabteilung von Gestamp. Das Thema: Material für Prototypen, das Salzgitter ebenfalls liefert – und zwar „unkompliziert und auf dem kurzen Dienstweg“, wie Hans-Jürgen Gierling sagt. Auch dies ist ein weiterer Baustein der Geschäftsbeziehungen zwischen Gestamp und Salzgitter, der zeigt: Die Partner agieren auf Augenhöhe.
95 Werke weltweit
Die Gestamp Umformtechnik Deutschland entwickelt und fertigt an ihren zwei Standorten in Bielefeld und Ludwigsfelde mit insgesamt rund 1.900 Mitarbeitern hochwertige Karosserie- und Fahrwerkskomponenten für die internationale Automobil- und Nutzfahrzeugindustrie. Die Werke gehören zur spanischen Gestamp-Gruppe, die aktuell weltweit 95 Fabriken betreibt und mit 30.000 Mitarbeitern 2014 einen Umsatz von 6,256 Mrd. € erzielte. Das Werk in Bielefeld ist das größte der international aufgestellten Gruppe.
Und abends Jazz-Modern-Dance
Nach dem Studium der Physik in Gießen, das sie mit der Promotion abschloss, bewarb sich Dr. Cathrin Mucha 2007 auf eine Stellenanzeige der Salzgitter Mannesmann Forschung GmbH, mit der eine Mitarbeiterin für die Oberflächentechnik gesucht wurde. Im Februar 2009 wechselte sie zur Technischen Kundenberatung der SZFG, wo sie bis heute in der Abteilung „Autozulieferer und Radherstellung“ tätig ist – zusammen mit drei weiteren Kollegen. An ihrer Arbeit gefällt ihr die Vielfalt: „Mein Job ist keinen Tag langweilig – und hier kann ich das tun, was ich am liebsten mag: gemeinsam mit anderen technisch basierte Probleme lösen.“ Dr. Cathrin Mucha ist verheiratet und lebt in Braunschweig, ihr größtes Hobby ist Jazz- Modern-Dance.
Mineralwasser wird in Deutschland immer beliebter. Der Pro-Kopf- Verbrauch stieg 2014 zum vierten Mal in Folge und erzielte mit 143,5 Litern einen neuen Höchstwert. Natürliches Mineralwasser bleibt damit in Deutschland der beliebteste Durstlöscher. Einer der namhaftesten Hersteller ist die Gerolsteiner Brunnen GmbH, die im vergangenen Jahr 6,9 Millionen Hektoliter abgefüllt hat und auch für die nächsten Jahre nur eine Richtung bei der Absatzentwicklung kennt: steil nach oben.
Die zwölf Fülllinien für Glas- und PET -Flaschen in Gerolstein sind voll ausgelastet, Wachstum ist nur durch den Bau zusätzlicher Anlagen möglich. KHS spielt bei der Zukunftsplanung eine wichtige Rolle.
Gerade wurde in eine PET -Einweglinie für die Produktion von Mineralwasser und Softdrinks ein neuer Streckblasmaschinen-/Füllblock von KHS eingebaut.
Während KHS-Monteure bei dieser Anlage Anfang Februar die letzten Schrauben anzogen, wurde 200 Meter weiter bereits über ein nächstes Projekt diskutiert. Am Planungstisch auf KHS-Seite saßen Gerd Bodenheimer aus dem Vertrieb und sein Kollege, der Anlagenplaner Christoph Franz. Ihnen gegenüber: Harald Jakoby, Leiter der Technischen Planung bei Gerolsteiner, und sein Mitarbeiter Markus Gorges. „Ich betreue Gerolsteiner seit vielen Jahren“, sagt Gerd Bodenheimer, „wir haben schon viele Projekte gemeinsam ausgearbeitet.“ Anlagenplaner Franz stellt das Ungewöhnliche an diesem neuen Projekt heraus: „Normalerweise wird erst die Halle gebaut; und dann muss man sehen, wie die Anlagen hineinpassen“, sagt er. „In diesem Fall ist es umgekehrt: Die Architektur der Halle richtet sich nach der Abmessungen der Fülllinien – und das erleichtert die Arbeit enorm.“
Die älteste Anlage von KHS in
Harald Jakoby von Gerolsteiner weiß die Kundennähe von KHS zu schätzen: „Die optimale Anlage findet man immer nur durch eine enge Zusammenarbeit mit dem Anbieter. Der kennt die Maschinentechnik – und wir wissen, was unsere Linien leisten müssen. Wir wären schlecht beraten, wenn wir auf das Know-how zum Beispiel von KHS verzichten würden.“ Viele der Anlagen bei der Gerolsteiner Brunnen GmbH stammen von dem Dortmunder Unternehmen. Harald Jakoby: „Die älteste KHS-Linie, die nach wie vor läuft, ist unsere erste PET -Mehrweganlage aus dem Jahr 1996. Sie hat gerade eine Teilüberholung hinter sich.“ Er schätzt an KHS die Fachkompetenz, die Termintreue – und nennt ebenfalls das Stichwort Flexibilität: „Die wird in Zeiten immer kürzerer Produktzyklen für uns zunehmend wichtiger.“
Wasser in alle Welt
Mit etwa 770 Mitarbeitern und einem Umsatz von 235,3 Mio. € im Jahr 2014 gehört das Unternehmen in der Vulkaneifel zu den größten in der Region Trier. Gerolsteiner Brunnen ist nach eigener Aussage größter Mineralwasser-Exporteur Deutschlands und Weltmarktführer unter kohlensäurehaltigen Mineralwässern; ihre Produkte werden weltweit in über 30 Länder verkauft. 2015 belief sich der Absatz auf 6,9 Millionen Hektoliter. Mutterkonzern des Brunnens ist die Bitburger Holding, die am Unternehmen 51 % hält. Die Dachmarken des Unternehmens Gerolsteiner Brunnen sind Gerolsteiner in den Ausführungen Sprudel, Medium und Naturell sowie St. Gero, ein Heilwasser. Gerolsteiner führt weiterhin verschiedene Erfrischungsgetränke auf Mineralwasserbasis und Limonaden im Sortiment. Das Mineralwasser stammt aus fünf Quellgebieten der Region und zeichnet sich durch einen hohen Anteil an Mineralstoffen aus. Übrigens: Im Internet können Sie unter www.mineralienrechner.de die Inhaltsstoffe von mehr als 400 Mineralwässern vergleichen.
Alles begann im Oktober 1982 mit einer Anzeige des Stahlhandels im Fachblatt „Metal Bulletin“, in dem die heutige Salzgitter Mannesmann International Düsseldorf GmbH (SMI D) ihre Dienste anbot. Dieses Inserat wurde auch von Jitendra Shah in Mombasa (Kenia) gelesen. Er war schon damals für die Corrugated Group der Familie Patel tätig – ein Unternehmen, das Gebrauchsgegenstände aus Stahl herstellt.
„Per Telex haben wir die Preisverhandlungen über die ersten 500 t Stahl geführt“, erinnert sich Shah, der heute als Direktor in dem mittlerweile 3.200 Mitarbeiter zählenden Unternehmen Verantwortung trägt und auch noch exakt nachblättern kann, was er damals bestellt hat: Walzdrähte mit 5,5 und 6,5 mm Stärke.
„Vertrauen ist in Afrika eine wichtige Voraussetzung für Geschäfte“
Heute zählt die Corrugated Group zu den wichtigsten Kunden von SMI D in Afrika. Albrecht Theobald, der Verantwortliche für diesen Kontinent: „2015 haben wir rund 120.000 Tonnen Stahl hierher geliefert.“ Hauptsächlich Warmband, Walzdraht und Knüppel, aus denen das Unternehmen Dächer, Nägel, Maschendraht, Betonstahl und Rohre fertigt. Einmal im Quartal besuchen Theobald oder Patricia Schmied, die seit sechs Jahren seine Stellvertreterin ist, Mombasa – und sie werden längst wie Freunde begrüßt: mit dem landesüblichen „Jambo, Jambo“, was auf gut Deutsch so viel wie „Moin, Moin“ bedeutet. „Regelmäßiger Kontakt ist wichtig“, sagt Patricia Schmied, „Vertrauen zählt – in Afrika ist dies die wichtigste Voraussetzung für eine langfristige Partnerschaft.“
Es sind überwiegend einfache Stahlgüten, die in Mombasa gefordert sind und die das Düsseldorfer Handelshaus für die Corrugated Group in aller Welt beschafft – aktuell in China, Japan, Indien und Südafrika. Der große Mehrwert für den Kunden besteht hier weniger in der Produktberatung als in den begleitenden Dienstleistungen, die im Moment 20 Mitarbeiter in der Afrika-Abteilung leisten – bei Finanzierung, Logistik und Dokumentation. Theobald: „Und das ist immer wieder eine Sisyphos-Arbeit – frei nach dem Motto: ein Coil bedeutet 100 Papiere.“
Die Experten müssen sich ständig auf den neuesten Stand bringen
Weltweit ändern sich die Zollbedingungen beispielsweise ständig – und haben ihre Tücken. „Das müssen unsere Kollegen wissen“, sagt Theobald, „sie müssen sich ständig fortbilden, immer auf dem neuesten Stand sein.“ Natürlich berechnet SMI D für diese Dienstleistungen eine Gebühr – doch die kostet den Kunden sehr viel weniger, als wenn er selbst Personal für diese umfangreichen Aufgaben vorhalten müsste.
Die Corrugated Group ist in Kenia und im Nachbarland Uganda nicht nur in Sachen Stahl die Nr. 2 – auch bei der Zementherstellung belegt das Unternehmen in beiden Ländern vordere Plätze. Und auch hier hat sich Salzgitter Mannesmann International seit Langem unentbehrlich gemacht. Suraj Patel, 26, der das Unternehmen in vierter Generation leitet, sagt: „Wir sind immer wieder sehr froh, dass uns Düsseldorf bei der Beschaffung der Grundstoffe unterstützt.“ Und das ist keine Kleinigkeit: So wird in Mombasa alle zwei Monate ein Frachtschiff mit rund 40.000 t an sogenannten Zementklinkern gelöscht, die als Grundstoff für die Zementherstellung gebraucht werden. Dazu kommen Lieferungen von Kohle und Gips – alles organisiert von SMI D. Schon das Kaltwalzwerk, das die Gruppe vor 25 Jahren in Betrieb nahm, haben die Düsseldorfer besorgt und geliefert, hinzu kamen im Laufe der Jahre viele weitere Anlagen. So wie sich das Geschäft der Corrugated Group in den vergangenen 35 Jahren entwickelt hat, so haben sich auch die Bestellungen in Düsseldorf geändert. Waren früher vor allem Endprodukte gefragt, so ist es heute fast nur noch Vormaterial. Aus Kaltband wurde so Warmbreitband – und neuestes Beispiel ist das frisch installierte Warmwalzwerk, in dem die Patels seit Januar ihren Betonstahl aus Knüppel-Vormaterial produzieren. Patricia Schmied: „Zwar sinkt dadurch der einzelne Erlös, aber die wachsende Menge gleicht das mehr als aus.“ Zu den Wirtschaftsaussichten seiner Branche in Kenia befragt, gibt sich Geschäftsführer Suraj Patel zurückhaltend: „Im Stahlbereich haben auch wir mit dem wachsenden Importdruck aus China zu kämpfen.“
„Auch wir haben mit wachsendem Importdruck zu kämpfen“
Das Unternehmen hat in Kenia nicht nur als Arbeitgeber und wichtiger Steuerzahler einen guten Ruf – auch als Wohltäter sind die Patels unersetzbar. Im Städtchen Mtwapa, rund 30 Kilometer nördlich von Mombasa, haben sie ein Internat für Menschen mit Behinderungen eingerichtet und unterstützen es monatlich mit umgerechnet 75.000 Euro – ganz nach dem Motto, nach dem viele wirtschaftlich erfolgreiche Inder leben: „Im ersten Drittel deines Lebens musst du lernen, im zweiten Geld verdienen – und im dritten Gutes tun.“
Auf dem Gelände einer ehemaligen Hühnerfarm
Familie Patel aus dem indischen Bundesstaat Gujarat nach Mombasa in Kenia aus, darunter zwei junge Brüder. Sie arbeiteten zunächst im Haushaltswarengeschäft eines Onkels, machten sich dann aber mit der Firma Venus Metal selbstständig und waren als Projektentwickler und Bauunternehmer tätig. Anfang der 70er-Jahre gründeten die Patels auf dem Gelände einer ehemaligen Hühnerfarm schließlich die Corrugated Group. Heute leitet der 26-jährige Suraj Patel die Firma in vierter Generation.
„Afrika ist nach wie vor Abenteuer pur“
Über einen faszinierenden und gleichzeitig herausfordernden Kontinent
Ende 1975 entschied die Geschäftsführung der damaligen Salzgitter Stahl GmbH Export, sich auch dem bis dahin kaum beachteten Kontinent Afrika zuzuwenden. Bis dato war diese Region – jedenfalls was das Streckengeschäft betraf – ein weißer Fleck auf der Landkarte. Die Leitung der neuen Abteilung übernahm Armin Luther.
Als Einstiegsland bot sich das Ölboomland Nigeria an. Dort war der Konzern bereits seit mehreren Jahren sehr erfolgreich an einer lagerhaltenden Gesellschaft, der Nigerian Commercial and Industrial Enterprise (NCIE), beteiligt. Aufgrund positiver Erfahrungen entschied man sich dann, die Aktivitäten auch auf andere Länder des Kontinents auszuweiten.
Die Kundenstruktur ist überraschend multinational
Die Kundenstruktur, besonders in Schwarzafrika, ist überraschend multinational. Neben einheimischen Eigentümern sind vor allem indische, chinesische und libanesische Geschäftspartner vertreten. Von Anfang an konzentrierten wir uns auf Großkunden der privaten Industrie, die regelmäßig große Mengen an Walzstahlprodukten importieren. Da in Afrika der ganzheitliche Kontakt für das komplette Kundensortiment – one face to the customer – besonders wichtig ist, handeln wir fast mit dem gesamten Spektrum.
Im Geschäftsgebaren spielen Geduld und Ausdauer eine bedeutende Rolle. So waren oft Kontaktversuche über Jahre hinweg notwendig, bevor deren Interesse an einer Zusammenarbeit geweckt werden konnte. Typisch für Afrika ist auch die Tatsache, dass oft über Stahllieferungen hinaus zusätzliche Dienstleistungen erwartet werden. Darauf haben wir uns entsprechend eingestellt, und es konnten dann auch Key Accounts wie z. B. die Wempco Gruppe in Nigeria oder die Patel Gruppe in Kenia bis heute eng an uns gebunden werden.
Die erforderlichen Reisen nach Afrika sind nach wie vor Abenteuer pur. Infrastruktur (Flugverbindungen, Kommunikation, Elektrizität, Wasserversorgung), medizinische Versorgung und Sicherheit lassen vielerorts nach wie vor zu wünschen übrig.
Unsere Vertriebsstrukturen sind überwiegend direkter Natur, d. h., wir bedienen die Kunden von Düsseldorf aus. Unsere Kunden bevorzugen diese schnellen und direkten Entscheidungswege. Nach herausfordernden Anfangsjahren haben wir mit stetigem Wachstum nach ca. 40 Jahren in vielen Ländern eine überdurchschnittlich starke Marktstellung erreicht und gehören heute zu den führenden Stahlexporteuren in Richtung Afrika.
Probleme wie die ausufernde Bürokratie, Devisenmangel, kurzfristige Konjunktureinbrüche, politische Restriktionen, sogar Revolutionen und/ oder andere Ausfallrisiken stellen uns oft vor Schwierigkeiten. Risikomanagement spielt deshalb die zentrale Rolle.
Dennoch hat sich unser Absatz von anfangs 10 t im Jahr auf heute ca. 1 Mio. Stahltonnen vervielfacht. Dazu kommen dann noch zusätzliche Produkte wie Klinker, Industrieanlagen usw. Der durchschnittliche Jahresumsatz der letzten Jahre liegt bei ca. 600 Mio. Euro.